室内设计谈客户实际案例分析

客户是某区域人力资源总经理，自我介绍说曾做过工装项目数年，对材料单价很是熟悉，如果和我公司相互协作，要由专业人士来审核我公司的报价，他是冲着我公司在当地的品牌来的。坦言不愿意花太多时间去跑其他公司，因为自己的工作性质，也没那时间去比较。8月18日，接到这个单子，因为有客户留下的详细资料，所以根据客服的意思，很仔细的做了平面布置方案和预算。2天以后约见。8月20日，客户过来了，谈了足足2个多小时，我们彼此交换了很多意见和想法，感觉谈得很拢，客户很愿意跟我表达他的思路，感觉有点唯我主义，他是做人力资源这一块的，是一个区的总经理，主控制型。期间，根据客户要求，我又在平面上做了详细整改。为避免有些计划不能实施，我做了2套方案。8月22日当天，约客户一起到现场，我对房屋原始结构改造这块狠抓功夫，动用了市场部和工程部的人员直接到现场查看房屋内部改动的可行性（敲楼梯洞）谈下来，图纸内容有小面积改动和修整，约在明日重点谈合作问题。8月23日，图纸整改好，约见面，又有小改动，他的意思是要改到完整后才定夺合作关系，真的只有一点点整改，我就答应了，约明日就可再见面。8月24日，由于客户工作忙，由原来的到我装饰公司洽谈改到客户办公地点洽谈，我下班后一个人前去的，期间就报价问题和公司合作方式相互沟通了足足2个多小时，最后基于总价和设计都趋于合理，约定次日前往公司签定设计协议。8月25日，问题来了，见面就说给我带来了不好的消息。说是咨询了苏州的一家公司的决算部人士，提出我公司的报价远远高出利润的合理范围（前期让他看看报价他死活不看，说只要合理，就可以合作。现在看没什么特殊用途）8月25日上午那个累啊，最后老总都出面了，很给面子了。我们的解释他又听不进去，如果公司在价位上不作出他认为合理的让步，他就和我们的洽谈到此为止，给优惠点都说不过去，坦言只给公司合适的利润。什么叫合适，也没有个所以然，因为风格问题，又是做全包，预算做得非常细，甚至报到了很多软装这一块。按他的意思，那套房子230个平方，按照我当地装修价位，又是顶复，二楼又是纯中式，所有的东西用的都是顶级产品，无可挑剔（自己也承认都是好东西）包括五金件，一律全铜。27万的装修报价，太高。他也没具体要我下降多少，只是告诉我，说我公司的利润在5到7万，太虚，说报价高得让他失望，但他的位置和角色告诉我他不缺钱。请高手帮分析下，究竟是什么具体原因导致了最终结果，确实是公司报价的虚空呢？还是业主本身的角色有问题？这个单子我下了很多功夫，做足了功课，郁闷中。